在公司工作的人都知道，运营企业的时候规划管理是最重要的，首先是需要定位企业不同阶段要达到什么样的目标？其次考核评价该怎么设计？匹配多少的战略资源到不同业务上？往里投人还是投钱？计划执行一半的偏差该如何调整？是继续加大投入，还是果断砍掉？这些都需要提前做好考虑和规划，以及在执行过程中积极应变主动调整。

没有明确目标和计划的公司，一定在运转中会上下一团糟。

很多精英们在事业上定计划和做调整得心应手，但到了为自己家庭理财的时候，往往没有想到从这个角度来考虑、或者很难规划执行清晰。

很多家庭在产生理财需求时，接触的基本都是各家金融机构的销售人员。各家公司为了销售自己的产品，都说自己的产品好。银行的人说自己安全，基金公司销售就说基金经理过去业绩好、夏普比率高，信托销售就说有保障不会违约，保险销售就说保险保障非常全等等。

这时大家都容易被各种眼花缭乱的“产品亮点”吸引注意，似乎这个也不错、那个也不错。但同时又非常困惑，都说自己的好，那到底哪个对我来说是“好”的呢？如果“好”产品同时有很多个，我每类该买多少呢？

在投资的过程中，大家也不断遇到各种问题，比如买基金的家庭一直很焦虑，今天市场涨了一点儿，需不需要卖出？明天市场跌了一点儿，该不该止损？

很多时候，大家每天都是在市场不断的变化中焦虑，难以做出成功的决策。背后的原因恰恰是因为家庭理财时没有做好顶层的、长远的规划。

而科学的规划需要充分的决策依据。

在我们给家庭做理财向导业务的正式理财咨询环节的时候，都会在开始前问一个问题：你一直以来期望自己的家庭全部金融资产组合，复合回报在什么水平？

回答多种多样，但绝大多数基本集中在年化复合收益8-15%之间。那么什么样的投资结构战略，能支持这样的收益率呢？面对这个问题时，投资者们往往比较茫然，因为大家缺乏决策依据：既不清楚股市合理的投资平均回报能在什么区间，也对债类未来几年收益如何心里没底，遇到风险是会亏多少。在这种两眼一摸黑去开展投资的情况下，自然不知道自己目前的投资结构是否合理，能不能达到自己预期的收益要求，也不清楚风险会不会过高。

我当年在银行工作时，曾经针对辖内几万名理财VIP客户，做过一项关于家庭投资结构的研究统计。总体来看这些家庭的投资结构中，有大约85%的资金投在了债类的各种各样的产品里（像银行理财、信托、国债、债券型基金等），有15%左右的资金投入了股类里（股票、股票型基金等）。我通过统计以后发现就是这些客户长期的复合回报率大致是在2%-4%之间。

大家可能会疑问，这个收益怎么还没有全部买入银行理财高呢？

原因主要是绝大多数资金打底的收益就是债权资产平均看大致回报5%左右，而股类由于缺乏投资计划，通常是在周期中高买低卖，反而拉低了债权部分85%资金的收益，最后导致总收益反而不如全都买银行理财高。

但如果这个问题我们再深想一下，就算占比15%左右的股类资产，年化获得了年化20%的极高收益，那这些客户的全部资金也仅仅获得7.25%的年化收益（85%*5%+15%*20%）。

这里已经把股类部分以一个极其乐观的、堪比巴菲特的收益来预测了，但依然达不到多数客户的预期的8%年化收益的目标。更遑论多数人能获得10%的股类长期回报就不错了。

在股类一开始就注定买少了的情况下，为了追求整体组合的高回报，那就更对股市收益的要求进一步提升，自然也就产生了多数市场估值合理时期看不上股市回报，而在市场飙升最疯狂的阶段却盲目追逐短期高收益的投资行为模式，最终导致结果反而事与愿违。

这是一个特别典型的预定目标与战略方法错配的情况。我们在做理财向导业务时，最大的改变就是调节这种财务目标与战略不匹配的问题。

上面举了收益目标与投资结构的不匹配，实际上多数家庭还存在风险定性的不匹配、投资与消费期限结构的不匹配等。

在设计家庭的投资战略，以及具体的投资计划时，需要很明确的知道两个决策依据：1、自身家庭的未来财务收支走向；2、清晰的了解各类金融产品策略的收益特征、风险特征、期限特征。这两方面的决策依据如果不想清楚研究明白，仅依靠简单直觉拍脑门儿，投资多年后往往会得到与当初目标事与愿违的结果。

下面给大家讲三个家庭投资方面的常见误区。

误区一：投资组合风险特征与自己的财务特征不匹配

我有一个朋友（暂且叫A先生），A先生今年三十七岁，是二线城市的基层公务员，他的父亲是一个小微企业主，工作了一辈子，退休后攒下了2000多万交给A先生打理。A先生分散的买了很多高收益的P2P。前两年我去和他交流时，他告诉我虽然P2P投的很分散，但最后全都跑路了。

A先生在投资中就存在很严重的战略问题。对于这个家庭来说，父亲已经退休，自己是一个基层公务员、后续持续收入不高，这2000万量级的资金是不可再生的。

这种不可再生的资金，是非常不适合承担高信用风险的。信用风险的特征是1-0风险，一旦违约通常再也回不来了，而P2P恰恰就是最典型的高信用风险产品。

退一步说即使违约概率比P2P低的信托等，A先生也不适合买很多，因为他的家庭没有持续创收能力，因此也不适合去承受潜在永久性损失的风险。

误区二：不了解客观市场规律，以阶段性投资收益止盈。

很多银行的理财经理在给客户做基金投资建议的话术是，股票型基金风险大，所以需要止盈、落袋为安，咱们每次赚个10%就赎出来。

但这种做法其实是非常不符合市场客观规律的。我们研究过市场就能知道，历来牛市中，市场在2-3年里都是至少涨100%-300%。在这种大幅的波动中，每次都赚个10%就出来，然后再等又好几周，再买一个新基金，买完建仓好几个月。这么做来做去，其实牛市里大部分时间资金是空置的，等到你真正投入很多资金的时候，往往已经到了牛市的尾部泡沫区域，风险非常大、潜在收益非常低，后边往往会产生巨大的亏损。

这种看似落袋为安，少承担风险的做法，长期却容易不断带来更大的损失。所以说投资需要符合市场规律，避免战术上的错配。

误区三：过分追求神奇的产品。

追求神奇的产品的方式其实是没法彻底解决家庭的问题的。比如说巴菲特、索罗斯、达里奥，这些都是大家公认的全世界最好的基金经理。即使你对他们非常认可，也不会把家庭所有资产都投给他们，这种行为的背后是因为你自己必然存在与他们的投资组合不完全匹配的资金使用需求、风险分散需求。

无论是什么产品，背后投资的资产、使用的策略，都存在顺风顺水的大涨阶段、和逆风艰难的震荡甚至大跌阶段。

大多数客户经理和个人投资者，对这些产品背后的收益和风险来源是不够深入理解的、对他们的涨跌周期也无从研究。在这种情况下，以过去一段时间的业绩好坏来评判一个产品是否是“好”，往往容易在这个产品顺风顺水的后半段进入，不久便迎来逆风艰难的阶段。觉得收益不好就撤资，再去寻找另一个神奇的产品，如此往复。

很多时候过去很神奇的基金经理，未来会逐渐的削去神的光环，逃脱不了业绩回归的这种规律。对于家庭来说，靠神奇的产品解决问题，是难以获得满意的结果的。

除了以上三类，还有很多家庭投资行为，是与本身财务结构不匹配的。每个家庭的具体情况千差万别，文章中也没法一一枚举。

我们理财向导服务会协助家庭进行全盘考虑、建立长期规划，然后再持续地执行和调整。通过这种方式，彻底改变了家庭过去接受销售导向的服务而做出的不恰当投资行为。在过去几年在实际服务高净值家庭的过程中，由于家庭制定了适合家庭自身情况的战略目标，所以无论是2015年的A股泡沫之后的一地鸡毛、2018-19年的中美贸易战，还是2020年的疫情，我们都能心中有底、从容地调整战术计划，最终获得了满意的结果。

我们理财向导服务的第一步咨询中，就会带着家庭梳理财务情况，讲解所有金融产品的风险和收益特征；这样就获得内部和外部充分的决策依据，制定适合的战略目标。

理财向导后续的服务由专家导师+顾问真人二对一进行。我们不靠卖产品挣钱，以实现客户收益目标为核心，向家庭收取一定服务费。我们服务百万至数千万的家庭和个人投资者，特别是对自己目前的理财结果不满意，觉得还有其他更好的方式，希望有专家进行指导的投资者，无论客户是否投资经验丰富，新竹理财都能提供良好的服务体验。

服务包括专家深度咨询、专属投资方案、协助执行计划；全程有专属顾问持续跟踪服务

内容包括：定期月报、季报、年度报沟通；随时市场变化时及时通知调仓操作。

我们能做到

一、显著高于个人投资者的收益：

1、匹配长期投资目标的有效投资方法，有计划的投资

2、多市场实时监测并给出可执行买卖操作

二、全程安心陪伴指导：

1、投资决策充分考虑风险，并就风险与客户充分沟通

2、配专人全程细节指导买入、卖出，省心

三、站在客户角度做决策：

1、按客户收益表现收咨询费，不靠卖产品挣钱

2、客户收益是第一目标，控制投资成本，过去两年换仓费用低于0.13%

家庭理财向导用户真实案例

李先生35岁/太太30岁

国企中层家庭，2个小孩。家庭年收入40万，金融资产500万，已购房。

接受服务这3年多，新竹带给我满意的回报，和安心的陪伴。

以下是李先生心声

"我家庭收入还行，但是开支比较大，每年结余不多，前两年卖了一套房攒出几百万。这钱大部分都在买银行理财，投过一些基金，收益很差，中间起起落落看着也挺烦心的，小孩支出眼瞅着在增加，越来越焦虑。

2017年通过朋友介绍接触到新竹，很快安排了咨询，帮我明确了长期目标和每一步计划。印象很深的是当时基金收益都不好，清扬老师给我讲了股市的周期，分析了A股为什么还会有漫长的熊市应该少投，而港股处于历史非常低估的位置，应该多投。

我怀着一些小小的忐忑，投了不少港股基金（大概占家庭总资产40%）没想到刚开始服务几个月，港股就一路上涨了3、40%。相比当时身边其他还在A股泥潭里挣扎的朋友，我真是幸福感爆棚，经常在服务群里晒收益账单，清扬和顾问就总跟我说市场还会波动，咱们放平心态。

后来市场涨了一些又跌了不少，过程中新竹也持续帮我做调整，18年开始逐步加了一些A股基金。和其他销售不同，我们配置的产品中各类公募基金的比例很大，大概在60%以上；曾经用过一些信托和私募基金，但都没有超过200万。清扬说同类产品会优先给我选费用低的，这样长期我的收益会更好。

直到今天我整体的收益非常满意，而且在过去2018贸易战、2020新冠疫情中，新竹团队持续跟我做了很充分的沟通和调整。这么多糟糕的事情都经历过了，未来一定会更好。"

财务目标：显著增值

战略结构：股：（债+衍生品）=8：2

目前收益：IRR 12.9%

服务过程：

欧先生45岁/太太42岁

外贸企业主，1个小孩。家庭年收入数百万，境内外金融资产3000万，房产数套。

原来理财想做好，和企业一样，需要通盘的考虑和长远的规划。

以下是欧先生心声

我过去投资理财就是从朋友那听一些股票，银行、三方机构的理财经理推销的产品都买，因为企业每年挣得挺多的，理财多点少点对我来说不是什么大问题，回过头看还是有些随意了。 

2018年时买保险的时候把自己的资产情况整理了一下，发现过去在各处散乱的产品收益惨不忍睹，亏得最多的是一个交给朋友打理的股票账户，亏了70%，其他各种基金平均亏30-50%吧。

想了想觉得随着攒下来的钱越来越多，还是应该好好理一理。之后我和太太跟之前服务的私行、财富管理公司都聊了聊，也在网上搜了搜，机缘巧合在知乎看到了吴清扬的一些文章，很多家庭理财相关的理念和研究，觉得确实和其他机构非常不一样，后来持续关注了几个月发现确实做得不错，联系了新竹的顾问，开始双方合作。

咨询时，新竹详细地向我了解企业的经营模式和未来规划，因为家庭理财怎么做合适，是需要考虑企业那边的收支。确定了长期目标以后，我们把理财分为了几个阶段计划，立刻马上需要调整已经买的产品，6个月之内把各类资产比例配置好，之后会结合市场情况进行调整；另外就是海外的资金在从生意中逐渐结余出来之后，纳入家庭理财考虑的范畴。

我们把手头的基金、股票整体调整了一通，有些加、有些保留、有些彻底清仓。其中有几个跌了很多的基金，竟然还加仓了不少，新竹向我解释了过去盈亏不代表未来盈亏，这几个基金过去为什么跌，现在市场是比较低的位置，未来上涨空间很大，我的资产中这个类型的基金占比很少，还应该加一些，为什么加到这个比例是合适的。

原本持有的股票，新竹帮我做了全面深入的研究分析，卖了其中炒概念的部分，保留了踏踏实实经营的。过了1年左右新竹给我做了一个回顾，确实卖掉的股票整体涨的少、跌的多，保留的股票收益明显好不少，之后也陆续换成基金类产品。

新竹给我的服务体验是有长远的规划，和明确的计划和执行，过程中每个月、季度定期都会有整体视角的报告。

我们双方对规划的沟通，让我在做理财决策的过程中非常清晰、高效。

财务目标：小幅增值

战略结构：股：（债+衍生品）=5：5

目前收益：IRR10.1%

服务过程：

连先生29岁/太太29岁

公务员家庭金融资产1000万（来自拆迁），房产2套。

没想到一直不敢走出的第一步，竟然远远超出预期的顺利。

以下是连先生心声

拆迁以后，面对突如其来的巨额财富，我的内心是有些焦虑的。一方面生活物质压力一下子都没了，另一方面身边确实也有很多亲戚、朋友在理财中遇到过各种坑，轻点的赔个百八十万，差点的赔到分文不剩，而且这样的不在少数。

我想过干脆把钱存在银行就不动了，但又有点不甘心，而且现在的通货膨胀确实很厉害，物价涨得飞快，我也不想这么多钱放在账上天天贬值，就开始自己学、也主动在网上查一些课程和专家。然后在一个叫在行的APP上搜到一个行家，开的话题是百万以上家庭如何理财和千万以上家庭如何理财，我抱着试一试的心态约了这位专家。

咨询中，感觉新竹专家讲解的内容特别成体系化，介绍各类理财产品的收益和风险特性时，把我身边其他朋友经历过的那些赔钱的坑和背后的原理都讲到了，我一下子就觉得视野开阔了，有点像玩战略游戏时，把本来是黑色看不到的地图区域都打开了。

设定方案时，新竹没有一味强调收益高、或者一味强调风险大，而是定量地讲了各类风险发生的概率和幅度，也讲了我的家庭有能力承担哪类风险多一些，哪类风险不该承担。最终确定了显著增值的目标。

开始实际操作第一笔理财前，新竹跟我多次确认了方案存在的真实的波动范围，说实话我有点担心，因为这个波动其实是有些超过我咨询前自己内心设定的范围，但是权衡之下我还是选择了承担这个波动。

没想到后来执行中实际的下跌离开始预期的还有挺大一段距离，顾问解释说这是因为恰好服务从一个市场的阶段性低点开始的，未来还是有可能经历更大的波动，但是这些波动对最终的财务目标不会有太大影响，都是正常的。

服务到现在差不多1年，我整体感觉非常满意，持续有专人照看我的理财情况，及时作出反应调整和解释，安全感很强。

财务目标：显著增值

战略结构：股：（债+衍生品）=8：2

目前收益：IRR 9.8%

服务过程：