在美国，曾经也有许多金融理财乱象，投机者短炒股票倾家荡产、上市公司财务造假、证券分析师发布虚假评级操纵股票，甚至纳斯达克交易所（类似于深圳交易所的地位）前董事会主席麦道夫经营庞氏骗局20年，欺诈散户超过500亿美元。
这里固然有人性的贪婪、监管的缺失等原因，但从商业的本质上来说，财富管理行业的商业模式，也对投资者长期利益有着决定性的影响。
过去大多财富管理公司的收费是通过销售佣金和交易佣金，分别来自金融产品的生产方、和投资者不断的交易。企业为了盈利和发展，理性的选择是卖佣金更高的产品、神奇的产品（投资者认可、容易销售），或者促进投资者增加交易频率。但这些方式长期看必然导向不好的投资结果，而这些苦果就全部由家庭投资者承担了。
为了维护投资者和从业者自己的长远利益，很多有志之士践行推动行业的发展和变革。直到今天，Fee-based（向客户直接收费）的商业模式在美国占据了很主流的地位。这种向家庭收费，站在家庭的立场、为家庭提供理财规划和调整的服务，让财富管理行业走上了正轨，也帮助家庭实现了长期的财务目标，资产保值增值。
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今天我们对美国的买方投顾行业中的一类细分——精品买方投顾公司进行一些介绍分享。研究数据来源于公司官网、第三方信息平台、咨询公司；以及我们的投研团队同事以投资者的身份，与目标公司进行了多次的电话、邮件往来沟通，以探究他们处理客户问题的思考角度和实践方法。下面是研究的正文，供大家参考：
· 正 · 文 · 来 · 啦 ·
在美国，理财师收入中67%以上都来自Fee-based，即我们说的向客户（买方）收费。买方投顾的模式在美国已经非常成熟，同时也出现了比较明显的分类，有券商、基金公司的理财师向客户股票、基金账户投资进行咨询收费的买方投顾，有保险咨询为主要内容的保险买方投顾，有智能投顾平台为客户平衡投资账户进行收费的买方模式，同时也有大量的第三方买方理财服务。
我们定义的“精品买方投顾”，是三方买方理财的其中一种，更精准的定义为独立中小型高净值买方投顾机构。我们把美国三方理财服务提供商分为正式注册的RIA机构和独立理财师，其中RIA机构又分为大型和中小型RIA两种。美国中小型RIA目前约为1.3万家，平均理财顾问中位数为8人，平均客户数150位，平均规模2亿美元，户均资产130万美元，美国中小型RIA投顾整体管理规模约为2.6万亿美元。独立理财师6.4万人，人均管理规模1100万美元，平均客户数20个，户均55万美元。
与目前美国大量中小型RIA主要客户群体为20-50万美元金融资产家庭不同，“精品买方投顾”属于中小型RIA中专为高净值家庭和个人（50万美元以上）服务的一类。精品买方投顾在收费上相对较高，范围区间为资产管理规模的0.8%-1.5%每年，普通RIA一般在0.5%-1%，区别主要在于精品买方投顾人员素质更高，单个理财顾问服务客户数较少，为客户家庭的财务规划更细致（高净值人群财务情况普遍更复杂），同时做得较好的精品买方投顾在投研团队上更全面更专业。
精品买方投顾与家族办公室有一定的相似但也有一定的区别，相似的地方是为客户提供的服务，除了理财规划，还会内部提供或向外采购如房地产、保险、孩子教育、退休规划、遗产规划、税收规划、律师咨询、会计师事务所咨询等服务。不同的地方在于在客户规模上美国精品买方投顾目标客户主要是50-1000万美元金融资产群体，对应国内为200-5000万人民币金融资产客户群体；而家族财富办公室的模式目标客户主要是超过1000万美元、5000万人民币金融资产的群体，家族办公室服务的客户更少，户均资产更高，费率相对比较低。因此，精品买方投顾是夹在普通中小型买方投顾和家族办公室之间的模式，为达不到家族办公室资产规模目标的高净值客户群体提供近似家族办公室的服务，客户群体人数是比较庞大的，同时这类客户对服务有很强的需求，因此客户对精品买方投顾公司的价值感和可接受费率相比普通中小型买方投顾和家族办公室高出很多。
精品买方投顾的获客来源比较多，美国模式是主要做线下获客线下服务，但从国内情况来看线上获客线上服务也是可行性非常高的。与其他模式对比，智能投顾主要获客来源是线上，家族办公室则基本在线下，而精品买方投顾兼具线上线下获客的优势，线上的客户更看重的是公司理财规划、投资管理的能力，线下的客户除了规划投资，还能享受公司类似家族办公室的全面服务。
服务流程各家公司会稍有区别，一般分为前期介绍咨询、财务梳理、制定规划、投资执行、持续跟踪调整等几个步骤。前端由销售人员获客后，部分公司有专门的财务梳理人员为客户进行财务梳理后再交由理财顾问进行规划，部分公司由理财顾问统一负责梳理及规划的工作，产品投资上美国的精品买方投顾大多会推出自己的公募基金产品，但基金管理费会全部返还客户，理财顾问根据客户实际情况配置包括公司自己发行的以及市场上其他公司发行的产品。配置完成后理财顾问定时与客户沟通投资情况，客户实际情况发生变动时与理财顾问联系沟通，理财顾问会及时会客户调整投资方案。
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下面是我们研究的三家美国精品买方投顾公司情况：
ASPIRIANT
ASPIRIANT
1991年蒂姆柯契斯于旧金山创立三方理财公司柯契斯。柯契斯曾任国际金融理财标准委员会（FPSB）主席、国际CFP理事会（国际金融理财标准委员会的前身）主席、美国CFP标准委员会主席，还曾在加州大学主讲本科和研究生阶段的金融理财课程。
到2006年公司管理资产22亿美元，共有330位客户，其中70%为在职或退休公司高管，30%为专业人士如金融专业人士、律师、会计师等。2006年共32名员工，其中投研与理财顾问各占一半。客户85%集中在旧金山，一部分位于洛杉矶及周边地区，还有一小部分在纽约等地（其中绝大部分理财公司只为本地客户服务）。
2008年柯契斯与菲斯合并成为目前公司的主体。2010年合并德勤投资公司，公司开始开展全球基金投资业务。2015年以股票换股的方式收购加利福尼亚的买方投顾公司斯坦福投资集团（SIG），该公司成立于1982年，员工人数14人，收购前该公司资产管理规模8.5亿美元，客户数272位，户均管理资产312.5万美元。算上该交易，Aspiriant在15-16年收购多家高净值财富管理公司，为Aspiriant增加17亿美元和600位客户，客均资金规模283万美元，低于公司原客户平均资金规模，但远高于市场上其他三方理财公司客户平均规模。
2019年公司共200名员工，其中公司合伙人达到65位，重要员工77人，其中洛杉矶18人，旧金山20人，纽约5人，密尔沃基9人，辛辛那提4人，尔湾4人，圣地亚哥5人，硅谷9人，波士顿、明尼阿波利斯、奥斯丁各1人。
截至2019年6月公司管理资产规模117亿美元。注册投资顾问模式，不能收任何产品佣金。目前客户数1700位，人均资产规模680万美元。
一个客户公司会配备四个员工进行服务，分别为一个前端销售、一个理财顾问、一个投资组合管理以及一位公司合伙人。
一、咨询服务费：公司收入占比10%。单纯的咨询，收费标准是130-635美元/小时（1000-4500人民币/小时），按成本定价。咨询服务，可按小时、项目固定费率或年度固定费率收取，第一年费用较高，一般在2-2.5万美元，如果为长期咨询规划,后续的年份每年的收费会大幅降低,一般在数千美元的范围内。（税务、房地产、退休、投资、孩子教育、家庭保险、慈善事业、编制预算、账单支付等专业服务咨询。）
二、资产组合管理费：占公司收入90%。费率随资产规模递减，第一个500万美元每年收取0.85%服务费共4.25万美元；第二个500万美元每年收取0.5%服务费共2.5万美元；超过1000万美元的部分每年收0.3%服务费。最低收费为1.4万美元，按照第一档收费资产规模约为165万美元，即公司目标客户群为金融资产165万美元以上的高净值人群（约1150万人民币）。客户接受服务之前持有的证券，如果由公司决定买卖，就纳入管理规模收取管理费；如果不由公司决定，则留在个人账户里，不收费。
规划：先由理财顾问进行沟通，对家庭情况进行了解，公司的流程会给理财顾问赋能。了解的内容主要有收入情况及职业规划、养老预算、结婚离婚计划、孩子教育、风险承受能力、保险覆盖、持有的股票及期权、财富传承计划等，然后由财富管理总监根据家庭的情况制定详细的财富规划报告。（理财顾问和财富管理总监可能是同一个人）
投资：采用类似集合账户的方式，以基金的形式进行投资。公司有多样化的产品组合，根据不同家庭的情况进行配置。注重长期投资，给客户的目标是7-10年内达到或超过长期目标收益率。估值偏低时买入估值偏高时卖出。重投研，CIO为老牌投资机构的资深人士，订阅大型数据库，用量化的方法建立基金的投资组合。与独立理财顾问最大的不同在于投资上，独立理财顾问不具备这样的投研能力。
执行：由团队进行跟踪服务，及时了解家庭的实际情况变动，为家庭的大小决策提供咨询，包括现金收入增加、退休计划改变、税收方案调整等等。在投资上，不断优化税收平衡账户，不断平衡投资组合，最大程度降低税负及投资组合的费用。
家族办公室：提供税务、房地产、退休、投资、孩子教育、家庭保险、慈善事业、编制预算、账单支付等专业服务。
每年客户留存率98%。
账户管理：客户的钱全部在客户自己的一个账户下，由公司操作，平台选用嘉信、富达、TD这三家，投资工具全部使用共同基金（主被动都用，比例由市场和经济情况决定，不固定，包含ETF，国债基金）。
公司自己管理的四个基金，总净资产规模43.86亿美元，财富管理客户投基金扣除费用后的管理费全部返还，投资比例不固定，自己管理基金的目的主要在于降低客户的成本。
（1）.风险管理市政债券基金（Risk-Managed Municipal Bond Fund）：债券基金，净资产规模15.36亿美元，持有835支债券，过去一年收益率4.96%，基金经理任职4.34年。总资产的至少80％投资于市政证券，该市政证券支付的利息免征常规联邦个人所得税。这些市政证券包括美国各州及其分支机构、公司发行的债务，以及美国领土（如波多黎各，美属维尔京群岛和关岛）发行的债务，其中可能包括加州市政证券市场。该基金可投资于任何期限的债券，并可大量投资于高收益市政债券。基金可以投资于所有类型的市政证券，包括一般义务债券、收益债券以及参与市政租赁的股权。
（2）.风险管理股票分配基金（ASPIRIANT RISK-MANAGED EQUITY ALLOCATION FUND）：股票基金，净资产12.23亿美元，持有571支股票，过去一年收益率9.59%，基金经理任职4.88年。基金至少将其净资产的80％（加上用于投资目的的借款）投资于股票市场。基金还可以投资于提供股票证券敞口的证券（例如，认股权证、期货合约、掉期合约和股票期权等）。基金将在发达市场和新兴市场国家中持有广泛而多样化的公司股票证券，重点是小型价值型公司。基金可投资于任何市值的公司。此外，本基金可投资于其他衍生工具以寻求回报，以对冲证券价格、利率或货币汇率的波动，以替代购买或出售证券或货币。
（3）.积极防御分配基金（ASPIRIANT DEFENSIVE ALLOCATION FUND）：FOF基金，净资产13.64亿美元，持有12支基金，过去一年收益率7.04%，基金经理任职3.88年。该FOF基金寻求获得长期收益，其风险和波动性低于股市，并且与股票和债券市场指数的相关性相对较低。旨在通过结合几种非传统或替代类资产敞口，提供比传统资产类别（即股票和债券）波动性更低的投资回报。专注于特殊资产类别，例如多空策略。随着时间的推移，非传统或另类资产类别趋向于与广泛的美国股票和债券市场具有较低的相关性。基金将其资产分配到各种非传统或替代资产类别中，以便从这些非传统或替代类资产获得多样化的回报。基金主要投资于基础基金，并可能在一定比例投资于单独管理的账户。基金在一系列投资策略中分配其资产。在任何时候，基金的敞口可能包括全球股票、全球固定收益、市场中性、全球宏观、托管期货、相对价值、多头/空头股票、多头/空头债务、合并套利、可转换套利、证券套利、托管期货和其他非传统策略。在选择相关基金和资产类别敞口时，基金经理将考虑资产多元化和潜在的收益波动性。在任何时候，对冲基金的投资都不会超过基金净资产的15％。
（4）. 风险管理应税债券基金（ASPIRIANT RISK-MANAGED TAXABLE BOND FUND）：FOF债券基金，净资产2.63亿美元，持有6支基金，过去一年收益率4.79%，基金经理任职1.59年。主要投资于基础基金，并可能在一定比例上投资于单独管理的账户（SMA），这些账户是用于投资私人证券投资组合。为了达到其投资目标，在正常市场条件下，本基金通过标的基金和SMA至少将其净资产的80％（加上用于投资目的的借款金额）投资于债券和其他固定收益证券。基金将其资产分配给主要投资于各种类型的债券和其他证券的基础基金和SMA，这些债券和其他证券通常包括政府和机构债券、公司债券、票据、市政证券、抵押相关资产和资产支持证券、抵押债务、零息债券、银行贷款、货币市场工具、回购协议、掉期、期货、期权、信用违约掉期、私募和限制性证券。这些投资可以是固定、可变或浮动利率。标的基金和SMA可以在美国和国外（包括国际和新兴市场）投资，并可以购买由国内外公司、实体和政府发行的具有任何信用等级和期限的证券。
未来的收购目标：管理规模超过10亿美元、Aspiriant尚未触达地区的大中型RIA。
未来愿景：独立经营100年，员工总数10万人，管理1万亿美元资产（公司为合伙人制度，除了内部提拔成为公司合伙人，每兼并一家RIA会增加一定数量合伙人）。
美国三方买方投顾公司，位于俄亥俄州辛辛那提，公司成立于1989年，仅收取资产管理费，90%以上的客户来自现有客户的转介绍。目前共为419位客户服务，资产管理规模5.141亿美元，人均资产122.7万美元。年费率1.03%。客户留存率95%。
共有员工13人，其中3名财富顾问2名助理财富顾问，平均每个顾问服务84位客户，每个顾问管理1.03亿美元资产，同时3名前端市场客户服务人员。
公司业务主要是投资管理，同时包括大学规划、保险、慈善事业、税务规划、遗产规划、企业出售等。在投资管理上，一直遵循现代投资组合理论（MPT），MPT并没有追逐往年表现最好的投资，也没有对有限数量的证券的未来表现进行预测，而是专注于通过分散多种资产类别来管理投资组合的风险。MPT研究证明，通过投资15-20种不同的资产类别，它们彼此之间的相关性相对较低，可以实现较高的可预测性，从而可以随着时间的推移创造更多的财富。同一项研究证明，市场时机和证券选择等其他因素在投资组合增长和风险管理中仅扮演次要角色。实际上，总投资回报率的90％以上取决于投资组合中各部分分配给各种资产类别组成部分的程度（全球股票和固定收益市场）。通过对客户风险承受能力的严格分析，公司提供财富管理经验，MPT多元化的投资组合将提供相对可预测的结果，组合下跌幅度相对有限，且能够很快从短暂下跌中恢复，长期来看收益稳定。与其他使用MPT方法进行投资的机构相比，公司通过降低投资成本，投资于低成本的共同基金、交易所交易基金（ETF）和结构化产品。
作为买方投顾，公司不挣佣金，不收取任何佣金，不会给客户推荐有佣金的产品，因为这类产品长时间来看通常表现更差。
业务流程：填写财务体检表，财富顾问与客户共同确定生活需求和目标，制定客户资产负债表，分析客户现金流，税收规划，儿童教育规划，确定客户风险承受能力、创建和管理多元化的投资组合，审查客户员工福利如寿险工伤险、公司利润分配情况以及高管激励计划，审查保险覆盖范围，有需要时与律师一起审查更新遗产计划，设计和实施财富管理计划。
最低客户标准是25万美元，客户资金是在各托管平台上（如Vanguard、富达等），公司不会碰客户的资金，客户资金的转移直接通过客户自己的账户和托管平台之间进行。
根据上一季度托管组合的平均每日余额支付季度费用，费用默认从投资账户中扣除。
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Bailard
1969年由汤姆·拜拉德（Tom Bailard），拉里·比耶（Larry Biehl）和罗恩·凯泽（Ron Kaiser）创立。1973年出版了《个人理财》六版中的第一版，这是一本广泛使用的大学教科书。1979年首批在美国推出国际股票共同基金。1990年开始服务机构，包括养老基金、捐赠基金及基金会，同年为高净值个人和机构引入商业房地产基金。1995年开始量化投资，更注重投资组合流程管理。2005年更名为Bailard，以反映公司的发展演变。2006年推出专业新兴生命科学股权战略。2010年为财富管理客户介绍了战术资产分配策略。2016年财富管理推出可持续、负责任和有影响力的投资服务。2018年1月管理40亿美元资产。
成立时间：1969年；管理规模：34-40亿美元；员工总数：68人：其中核心员工：45人；拥有博士学位、CFA、CFP、CIMA、MBA、CPA等人数：32人；核心员工平均Bailard任职工龄：15。
截至2018年底前5年客户留存率：98%
在贝拉德（Bailard），财富管理包括设定合理、可实现的目标，然后制定旨在帮助实现这些目标的策略。解决方案经过个性化设置，满足客户投资目标、风险承受能力和投资范围。
“我们相信我们的结构在财富管理市场是独一无二的，财富管理有大量的公司存在，一些公司提供资金管理;另一些只关注财务规划。我们两者都做得很好，我们与客户的长期关系——其中许多客户关系已经维持了几十年——证明我们做得很好。投资策略是内部制定的，在我们的利益与你们的利益一致的地方，转化为更大的责任和透明度。你可以指望获得一个高水平的个人服务和一个专门的快速响应的团队。”
主要客户群体：企业家、高管、面临重大生活变化和退休生活的群体。
在客户需要时，公司可以提供值得信赖的合作伙伴花名册，包括会计师和律师等。公司负责规划的专业知识包括：金融计划、社会保障分析、税务管理、股权补偿分析、退休策略、教育计划、保险审查、集中股权、慈善捐赠、遗产规划和代际财富转移。
全部使用自己的产品。
贝拉德机构（Bailard Institutional）的策略是在寻求提高收益和管理风险的创新方法的基础上，追求我们认为可以确定的优势的单一资产类别的机会。在大量测试的支持下-并意识到风险可以创造机会-我们的策略旨在在大多数环境中盛行。我们采用定量和定性两种方法来捕获性能并限制不利因素。
Bailard的最大特点是我们愿意为当前工作使用正确的方法。在某些情况下，我们发现我们的优势是利用我们深厚的量化技能来发现其他人错过的机会。有时，我们的优势是使该技能与特定领域的扎实知识融合在一起。在另一些情况下，它利用了持续的行为异常。最后，我们基于广泛的自下而上的分析来建立选择策略，我们认为高度专注的研究会有所收获。
股票战略追求有纪律的、一致的和可重复的方法。Bailard Institutional管理着五种与众不同的美国和国际股票策略。
截至2019年9月30日，Bailard International Equity和Emerging Markets Equity Strategies目前管理着四家独立的复合基金，资产管理规模总计7.925亿美元。截至2018年9月30日，Bailard International Equity和Emerging Markets Equity Strategies目前管理着4个独立的复合基金，资产管理规模总计11亿美元。
Bailard Institutional的国际股票策略旨在获取发生在美国境外的占全球四分之三的经济活动所带来的回报。研究表明，表现最好和最差的不同国家股票市场之间差异巨大，选择合适的国家投资很重要，可以带来超额利润。我们采用一种自上而下、以国家为重点的方法，试图发现这些机会，然后在那些表现最好的市场中挑选股票。在美元强势时期，投机的货币对冲可以增加市值并保护资本金。
Bailard国际股票综合指数由主要投资于发达市场和新兴市场的非美国证券的所有可自由支配的付费账户组成。截至2019年9月30日，该组合包括一个单一的共同基金账户，市值2.244亿美元，占该策略资产的28.3%，自1995年以来，该账户一直以顾问或分顾问的身份使用定量策略进行管理。
我们的程序系统地根据不同国家的价值、势头和风险特征对其进行排名——通过对全球波动性和流动性的衡量，指导我们在多大程度上给这些特征分配比重、进行投资。一旦确定我们“在正确的池塘捕鱼”，股票选择的重点就是根据每个国家最受欢迎的指数制定投资组合。
截至9月30排名较高的国家：阿根廷（新兴南美）、巴西（新兴南美）、哥伦比亚（新兴南美）、埃及（新兴非洲）、南非（新兴非洲）、匈牙利（新兴欧洲）、荷兰（发达欧洲）、巴基斯坦（新兴亚洲）、俄罗斯（新兴欧洲）、土耳其（新兴欧洲）。
Bailard Institutional的新兴市场股票策略旨在利用对受益于全球化，技术进步，金融市场深化和财富日益增加的国家的投资。
鉴于这些市场在经济增长潜力、政治风险和股票回报方面存在广泛差异，我们认为，以国家为重点的方法对这类资产尤其重要。我们根据价值、势头和风险特征对新兴市场和前沿市场进行了排名，并使用全球波动性和流动性指标来指导对这些市场的重视程度。我们认识到，非发达市场可以迅速变化，特别是在可能影响增长潜力的因素方面，我们的新兴市场股票战略更多地关注每个国家不断变化的政治、经济和金融风险状况。然后我们根据每个市场最受欢迎的指标选择特定的公司进行投资。
截至2018年9月30日，该组合包括三个账户，市值1.383亿美元，占该策略资产的12.2%。
Bailard采用量化的方法进行投资，我们采用的是严格、一致和可重复的投资方法。我们使用动态国家因素模型，以相对基础来看待世界发展中国家，并在摩根士丹利资本国际新兴市场指数中，增持排名最高的市场，减持排名最低的市场。在我们得出我们国家的权重之后，我们会进行一个独立的证券选择过程，在每个国家内选择个股。我们寻求通过多样化来管理风险:典型的Bailard新兴市场股票投资组合包括50至125种证券，这取决于客户账户的限制。我们先进的投资组合管理系统专注于国家、行业、行业和安全层面的风险管理，使我们能够为新兴市场客户提供定制化的投资组合。
典型风险敞口(在投资时测量)
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由四名投资组合经理组成的经验丰富的团队管理着Bailard的新兴市场股票策略，他们在公司的任职工龄平均达到24年。
Bailard Institutional的新兴市场股票策略综合业绩统计（2018Q3）：
小结：研究了几家买方投顾公司后，我们比较关注几个核心的问题得到了验证。我们之前认为评价买方投顾业务做得好坏核心在于看客户持续付费留存率，而研究中的这些精品买方投顾公司95-98%的5年客户留存率，显然体现出公司对此很重视且做得很好，客户对此服务长期非常认可；我们认为精品买方投顾模式下员工人均服务资产至少可以达到2-5亿元人民币，员工管理能力不存在天花板极低的瓶颈，而显然三家公司的员工人均服务0.5-1.5亿美元左右明显超过了这个规模；我们想了解海外成熟精品买方投顾的收入与成本匹配程度，而这些公司人均服务0.5-1.5亿美元上下的规模结合大致1%的综合收入费率，人均创收大致能达到50-150万美元/年，显然是完全可以覆盖员工薪资和租金运营等成本而使公司健康成长的；其他的对于如何为投资者创造各环节细分价值的诸多细节流程和引导的问题我们也大多得到了满意的验证。
精品买方投顾业务在中国刚刚露出曙光，我们在实践中也感受到诸多家庭投资者对这个服务的需求极为迫切，希望这个新的模式能伴随中国的高净值家庭们走上科学财富管理的大路。
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